Продуктовая линейка это

Конфигурации продуктовых линеек

Продуктовая линейка — перечень товаров, инфопродуктов, отличающихся по объему, цене, весу, размерам и другим разнообразным характеристикам.

Продуктовая линейка это логически правильно выстроенная система, от которой зависит успех продаж, средний денежный чек, эффективность воронки, конверсия.

Линейка продуктов это продуманная широта ассортимента, рассчитанная на разную категорию ЦА, которая позволит вам зарабатывать денежные средства от наибольшего количества потребителей за счет стабильного удовлетворения их потребностей и возможностей.

В чем секрет продуктовой линейки

Давайте рассуждать логически.

Что Вы желаете? Вы желаете увеличить объем постоянных продаж, привлечь интерес клиентов, получать постоянный и пропорционально возрастающий заработок.

Что желает клиент? Конечно, дешевый, а лучше бесплатный продукт, товар, но обязательно ценный по своей значимости.

Вот для удовлетворения желаний продавца и покупателя существуют два вида продуктов:
1. Front-End (фронт- енд) – бесплатный или очень недорогой продукт. За счет которого формируется подписная база клиентов. Ваш золотой актив, ЦА.
2. Back-End (бэк- енд) – продукты, продающие за деньги. Клиент решает свои проблемы за счет этих продуктов, улучшая свой бизнес.

Некоторые товары, продукты можно объединить в набор, или они пойдут как сопутствующие, в дополнении, а может его продолжением.

Безусловно, приходится тратить средства на рекламу, усилия на изготовление продукта, но взамен вы приобретаете имена клиентов и их е-майлы.

Цель бесплатного продукта не прибыль, а увеличение своей клиентуры.

Главным фактором благополучия в бизнесе грамотно построенная продуктовая линейка. Сначала вы привлекаете покупателей front-end товарами недорогими или безвозмездными продуктами, которые значатся под словом «халява». Клиенты поймут то, что предложенные продукты, будут нужными и ценными для них.

Соответственно, продукты, которые вы будете предлагаться за деньги, будут более ценные. Таким образом, ваш бизнес будет развиваться, и приносить вам прибыль.

Перечень бесплатных продуктов

Если вы предлагаете клиенту информационный продукт.

Вы можете предложить:

  • Интеллект карта;
  • Чек-лист;
  • Мини- книгу в pdf;
  • Аудио- курс;
  • Мини- видео;
  • Запись тренинга;
  • Запись вебинара;
  • Тест- драйвы;
  • Демонстрации;
  • Пробники.

Человек, получивший бесплатный или недорогой продукт, который принес ему пользу, будет очень благодарен вам.

1. Предлагайте нужную, полезную и ценную информацию. Затем на платной основе глубже раскрывайте ее.
Допустим, человек интересуются инфопродуктом на какую-то тему. Он ищет на разных сайтах все об инфопродуктах и достаточно подкован в этом вопросе. И он сразу заметит, где много «воды». Старайтесь давать стоящие рекомендации. Чувствуйте боль, проблему, страхи своей ЦА. Давайте практические советы, чтобы у них исчезли эти симптомы.

2. Метод снабжения информации.
Заинтересуйте клиента с начальных страниц книги или с первой минуты аудио, чтобы и дальше не пропал интерес. Не применяйте банальные выражения. Подыскивайте новый метод подачи, который подчеркнул вас из очереди бизнесменов по инфопродуктам.

Полезная рекомендация:
Рекламируйте оплачиваемые инфопродукты в контекстной рекламе, в соц. сетях, в ссылках в виде полезных постов на сайте, в своей email рассылке, в бесплатных продуктах. Необходимо, чтобы клиент периодически их видел. Возможно, в четвертый или на пятый раз он созреет и решит приобрести ваш продукт.

Что такое линейка продуктов

Для начинающих в инфобизнесе небольшая рекомендация: линейки продуктов должны быть разные по цене:

Помните, чем больше ваших продуктов, тем большую и разнообразную аудиторию вы охватили.

Знайте, что ЦА тоже бывает разнообразной и они ищут:

  1. Дешевые решения;
  2. Приемлемую цену;
  3. Самую дорогую цену на рынке;
  4. Готов заплатить много, чтобы получить правильное решение к нужному часу.

Продуктовой линейкой можно пользоваться в разном бизнесе, в услуге, где существуют небольшие и огромные чеки, где имеется цикл сделки долгосрочный или мгновенный.

Уже доказано, что над дорогими продуктами покупатели больше размышляют, тем считается более актуальная и грамотно продуманная линейка продуктов.

Но в любой продуктовой линейке обязательно должно быть продукт бесплатный, для привлечения новых клиентов, их емейл адресов.

Линейка продуктов это совокупность бесплатного, дешевого, среднего по цене и дорогого продуктов, которые повышают стабильность в бизнесе, и позволяют увеличивать денежный поток ежедневно.

Планируйте свою линейку от самого дорогостоящего инфопродукта к бесплатному. Перед началом создании линейки, прежде всего задайте себе вопросы — какую надобность и для какой ЦА она будет закрывать?

Создание воронки продаж. Часть 1. Позиционирование и продуктовая линейка

Воронка продаж — это путь потребителя с момента первого контакта с продуктом до момента покупки.

Концепция воронки продаж предполагает взаимовыгодную коммуникацию с потенциальным клиентом на каждом из этапов воронки.

Как создать воронку продаж, которая будет привлекать внимание целевой аудитории и превращать лидов в постоянных клиентов?

Из этого этапа начинается работа над построением воронки и получением прибыли.

Необходимо дать конкретные ответы на такие вопросы: Кто вы? Чем занимаетесь? В чем ваша ценность и в чем ваши преимущества? Почему вы, а не конкуренты?

Основные шаги в проработке позиционирования:
Анализ ниши и целевой аудитории.

Чего хотят ваши потенциальные клиенты, в чем их боль, какие у них желания, как вы можете решить боль/осуществить желания? Ответьте на эти вопросы для того, чтобы максимально эффективно взаимодействовать с аудиторией.

Анализ конкурентов.

Обратите внимание на сильные стороны ваших конкурентов и подумайте, какие сильные стороны у вас. Учтите слабые места конкурентов и постарайтесь избежать подобного в своем продукте/бренде.

Продающий оффер.

В чем ваша ценность? Создание сильного уникального торгового предложения поможет вам захватить “кусок” рынка и отстроиться от конкурентов. Сделайте своим клиентам такое предложение, от которого они не смогут отказаться.

Если вы создаете воронку продаж, то, скорее всего, вы нацелены на долгосрочное сотрудничество с вашими клиентами, а не на разовые продажи. Проработайте миссию своего продукта/компании, свои ценности и цели, свою историю, свои посылы аудитории. Люди покупают у людей и люди покупают свои ощущения от покупки.

️Проработав позиционирование, можно приступать ко второму этапу создания воронки продаж — построению контентной продуктовой линейки.

Контентная продуктовая линейка

От контентной продуктовой линейке (КПЛ) зависит то, что вы производите и то, как ваши потенциальные клиенты видят ваш продукт/услугу. Соответственно, КПЛ влияет на объем продаж и полученную прибыль.
Проработка продуктовой линейки вашей компании — это второй шаг в построении воронки продаж, которая будет приносить желаемые результаты.

Что такое продуктовая линейка?

Продуктовая линейка представляет собой логически правильную систему продуктов компании. Эта система включает в себя как бесплатные лид-магниты, которые позволяют привлечь внимание целевой аудитории, так и основные продукты, которые могут продаваться с весьма высокими чеками. Сам термин “продуктовая линейка” применяется не только для построения системы продаж физических товаров, но и для сферы услуг и образования.

От того, как вы выстраиваете свою коммуникацию с потенциальными клиентами на разных этапах воронки, зависят ваши результаты и прибыль. Человеку, который только заинтересовался вашим предложением, нужна одна информация. К человеку, который уже знает, что именно ему нужно, необходим совсем другой подход. Если в первом случае прямой призыв к действию может оттолкнуть от компании навсегда, то во втором он может стать катализатором совершения целевого действия.

Контентная продуктовая линейка — это то, что знакомит целевую аудиторию с вашим брендом/продуктом/услугой. При проработке КПЛ необходимо подходить к делу с позиции клиента. Допустим, вы занимаетесь продажей косметики. У вашего потенциального клиента запрос не “купить помаду оттенка чайной розы”, а “выглядеть привлекательно” и “купить помаду, которая соответствует модным тенденциям 2018 года”.

Читать еще:  Что можно оплатить кредитной картой сбербанка

Все, что вы можете предложить своей аудитории, необходимо разбить на сегменты. Каждый из таких сегментов должен отвечать на какой-то вопрос потребителя и предполагать решение его проблемы и/или подогревать интерес.

Какие продукты должна включать КПЛ?

Прогревающий контент, который аудитория получает перед входом в воронку.
Главный лид-магнит, который потребитель может сразу же получить и внедрить. Лид-магнит должен нести определенную ценность, взамен на которую вы получаете контактные данные человека.
Полезный контент, который помогает понять ценность лид-магнита и прогревает аудиторию перед продажей стартера.
Стартер — первая продажа.
Допродажа (upsell) — то, что вам удается продать потребителю после основной продажи. Например, если вы продаете антицеллюлитные средства, в качестве апселла может быть специальная перчатка для душа; если вы занимаетесь флористикой, апселлом к букету может быть плюшевый мишка или сладости.

Грамотно выстроенная контентная продуктовая линейка способна не только упорядочить рабочие процессы и лучше понять что и кому вы продаете, но и в разы увеличить количество клиентов и полученную прибыль.

Что такое продуктовая линейка

Понятие и сущность продуктовой линейки

Продуктовая линейка (от анг. «product line») – это перечень товаров и услуг, отличных по цене, объему, весу, размерам и иным характеристикам.

Чаще всего под продуктовой линейкой (или линейкой продуктов) в системе маркетинга понимают группу продуктов, связанных одной торговой маркой, продаваемой одной и той же организацией. Обычно компании одновременно продаются сразу несколько продуктов под разными брендами. При этом они часто расширяют перечень предлагаемых товаров и услуг, добавляя к текущему ассортименту новые предложения. Однако под продуктовой линейкой следует понимать не весь ассортимент товаров и услуг, предлагаемых фирмой рынку, а лишь один вид продукции для одного вида спроса.

Иначе говоря, под продуктовой линейкой следует понимать целостное множество разновидностей одного и того же товара, предназначенного для удовлетворения одной группы потребностей. Так, в качестве примера продуктовой линейки можно рассматривать йогурты с разными вкусами и процентом жирности, шампуни и бальзамы-ополаскиватели для разных типов волос и т.п.

Попробуй обратиться за помощью к преподавателям

Считается, что продуктовая линейка должна включать в себя смежные, но разные по сути продукты. Каждый элемент линейки должен представлять собой самостоятельный продукт. При этом сама продуктовая линейка должна иметь возможность создавать и включать в нее новые продукты, а также новые продуктовые линейки, созданные на основе нового продукта.

Некоторые специалисты, говоря о продуктовой линейке, понимают под ней логически правильно выстроенную систему, от которой в значительной степени зависят успех сбыта товаров и услуг, конверсия продаж и средний чек. Так или иначе, продуктовая линейка отражает продуманную широту товарного ассортимента, рассчитанную на разные категории целевой аудитории.

При прочих равных условиях чем больше продуктов входит в состав продуктовой линейки, тем большую аудиторию она способна охватить.

Общая типология продуктовых линеек и их базовые характеристики

Задай вопрос специалистам и получи
ответ уже через 15 минут!

Сами по себе продуктовые линейки в системе маркетинга характеризуются двумя базовыми критериями:

Глубина продуктовой линейки представляет собой общее число модификаций товарной продукции по вкусу, запаху, размеру и вкусу. Ширина продуктовых линеек определяется наличием смежных категория продукта внутри линейки.

Вне зависимости от своей ширины и глубины продуктовые линейки делятся на несколько видов. Чаще всего их принято классифицировать на три группы в зависимости от цены. В соответствии с ценовым признаком выделяют три типа продуктовых линеек – дешевые, средние и дорогие. Статистика говорит о том, что покупатели склонны гораздо больше размышлять над дорогими продуктами, нежели над дешевыми. Соответственно, чем дольше покупатели размышляют над выбором продукта, входящего в продуктовую линейку, тем более актуальной и грамотно продуманной она считается.

Так или иначе, считается, что продуктовая линейка должна включать в себя бесплатный, дешевый, средний по цене и дорогой продукты. Эксперты говорят о том, что это позволяет повысить стабильность бизнеса и увеличить регулярные денежные потоки фирмы.

Расширение продуктовой линейки

Со временем каждая компания, рано или поздно, сталкивается с необходимостью расширения линеек продуктов, представленных в ее товарном ассортименте. Задача это непростая, а потому – требующая комплексного подхода к ее решению.

Расширение продуктовой линейки позволяет компании добиться следующих преимуществ:

  • удержать и подогреть интерес текущих потребителей;
  • привлечь новых клиентов;
  • нарастить объемы сбыта и увеличить прибыль.

Стоит помнить о том, что у любого продукта (товара или услуги) имеется свой жизненный цикл – тот товар, который сегодня пользуется высокой популярностью у потребителей, уже завтра может оказаться невостребованным. Однако, как показывает практика, новинки почти всегда привлекают к себе внимание, даже в том случае, если представляют собой старый продукт в новой упаковке.

Не следует забывать и о том, что монопродукт подходит лишь для удовлетворения какой-либо одной потребности и для узкой целевой аудитории. В современном мире, в эпоху развития рыночной конкуренции, линейки продуктов должны учитывать изменчивость желаний и интересов клиентов.

Кроме того, расширяя продуктовую линейку, следует понимать, что оживление интереса к продукции фирмы со стороны покупателей, наряду с ростом клиентской базы, способствует наращиванию продаж, увеличению объемов сбыта и, соответственно, приросту извлекаемой фирмой прибыли.

Практика использования продуктовых линеек

Примеры продуктовых линеек можно встретить практически в любом бизнесе. Так, например, в банковском секторе продуктовая линейка финансово-кредитного или страхового учреждения может включать в себя предложения для физических и юридических лиц, индивидуальных предпринимателей. Рассматривая более предметно, можно выделить продуктовую линейку банковских платежных карт – дебетовых и кредитных с разным уровнем привилегий и бонусов.

Еще одним примером продуктовых линеек выступают пятновыводители фирмы «Vanish» (рисунок 1).

Рисунок 1. Пятновыводители «Vanish». Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Продуктовая линейка, представленная на рисунке 1, состоит из четырех продуктов – двух порошковых и двух жидких пятновыводителей торговой марки «Vanish OXI action», предназначенных для белого и цветного белья, а также деликатных тканей.

Если речь идет о мобильных операторах, то примером продуктовой линейки могут выступать тарифные планы.

Если говорить о магазине одежды, то продуктовая линейка может быть представлена нижним бельем или, наоборот, верхней одеждой и т.д.

Планировать формирование продуктовой линейки рекомендуется от наиболее дорогостоящего товара к бесплатному, а не наоборот. Прежде чем приступить к созданию продуктовой линейки, следует ответить на два вопроса – какую потребность она будет закрывать и на какую целевую аудиторию она будет рассчитана.

Так и не нашли ответ
на свой вопрос?

Просто напиши с чем тебе
нужна помощь

Продуктовая линейка

Практически любая компания рано или поздно сталкивается с необходимостью расширять продуктовую линейку. О том, зачем это делать, и какой может быть ваша стратегия, читайте в нашей статье.

Продуктовая линейка расширяется для того, чтобы:

    • Привлечь новых клиентов. Монопродукт подходит только для узкой аудитории и для удовлетворения какой-то одной потребности. Линейка продуктов должна учитывать переменчивость интересов и желаний клиента.
    • Удержать и подогреть интерес действующих потребителей. Любой продукт имеет свой жизненный цикл: актуальный сегодня товар завтра может пылиться на полке. Новинки всегда привлекают внимание, пусть даже это старый продукт в новой яркой упаковке.
  • Увеличить прибыль. Рост клиентской базы, живой интерес со стороны действующих покупателей ведут к увеличению объемов продаж. Ключевой результат – рост прибыли.

Продуктовая линейка – это не весь ассортимент компании, а один вид товара для одного вида спроса. Шампуни для разных типов волос, йогурты с разными вкусами и процентом жирности и тому подобное. Продуктовая линейка компании должна удовлетворять потребности всех клиентов и соответствовать толщине их кошелька. В банке или страховой фирме – это предложения для физических, юридических лиц, индивидуальных предпринимателей, у мобильных операторов – это тарифные планы. Возможность купить ваш товар или получить вашу услугу должна быть у тех:

    • кто хочет получить самое дешевое из возможного;
    • кто хочет получить качественный продукт по приемлемой цене;
    • кто хочет купить лучшее и самое дорогое на рынке;
  • кому товар или услуга нужны моментально за любые деньги.
Читать еще:  Чему равен 1 балл на карте перекресток

Даже если вы изначально нацелены на бюджетный или экстрадорогой сценарий, вам нужно дать клиенту возможность выбора. Сложно отдать сразу большую сумму за новое предложение, потому что ты не знаешь, чего ждать. Оправдаются ли вложенные средства?

Компании IBM, Microsoft, Apple в свое время начали расширять линейку продуктов, в первую очередь из-за желания захватить все смежные сферы. В результате мы видим на прилавках продукт одной компании: от компьютера до телефона.

Следует помнить, что нельзя быть хорошими для всех. Слишком широкая линейка продуктов может привести к тому, что компания не справится с взятой на себя ношей. Так, IBM начала расширение на пике своих достижений и постепенно утратила всю свою мощь. Эксперты называют слишком большую продуктовую линейку причиной колоссальных финансовых потерь компании.

Разработка линейки продуктов – не самый сложный и длительный процесс, в отличие от ее внедрения. Изначально необходимо продумать, какие продукты вы можете внедрить:

1. Бесплатный. Этот продукт необходим для привлечения внимания, первого «общения» клиента с вашей компанией. В какой бы сфере вы ни работали, клиент всегда возьмет что-нибудь бесплатное:

Весь этот завлекающий товар можно раздавать не за «спасибо», а за репост, отзыв и тому подобные «крючки». Другие люди увидят, что вашим товаром уже пользуются, и тоже захотят попробовать бесплатную версию.

Начинаете свой интернет-проект? Приглашаем на онлайн-встречу «Как собрать подписчиков и превратить их в деньги». Расскажем как создать актив в интернете который будет приносить вам стабильный доход уже через 100 дней. Регистрация здесь (клик).

2. Дешевый. Психологически тяжело отдать много денег за незнакомый товар. Поэтому новая линейка продуктов должна начинаться для вашего клиента в самых комфортных условиях. Сначала он получил подарок, а потом отдал небольшую сумму за товар, который его зацепит еще больше. Чем меньше человек тратит — тем меньше он рискует, поэтому попробовать ваш продукт осмелится больше людей.

Первые шаги затаскивают клиента в своего рода воронку. Большой прибыли от них не будет, но будет поток людей. Зачастую компании ставят второй товар по самой низкой на рынке цене, образуя пылесос, который «засасывает» клиентов от полок конкурентов.

3. Средний по цене. Этот продукт можно назвать основным. Привлеченные клиенты приносят вам прибыль с повторных продаж. Они уже знают, что за ваш товар или услугу не страшно отдать деньги, уверены в его качестве.

4. Дорогой. Этот вид товара обязательно нужен вам, чтобы показать весь спектр возможностей. Клиент, который привык тратить на себя деньги, которому важен безукоризненный сервис и качество продукта, не посмотрит даже на самые лучшие, но дешевые аналоги.

В этом случае нужно не бояться делать высокие наценки и добавлять слово «элитный». Всегда найдется тот, кто захочет поставить себе в дом или офис элитную мебель, воспользоваться элитным предложением в спа-салоне или выпить элитный кофе.

5. Экстрадорогой. Это тоже своего рода ловушка, но для самых «випов». Отлично, если у вас есть варианты, что может занять эту позицию. Не обязательно, чтобы этот товар был в наличии, именно из-за его уникальности. Но клиент должен знать, что он может получить этот эксклюзив. Такой товар продается очень редко, если продается вообще. Конечно, он должен быть реальным, и вы должны быть готовы ко дню, когда он будет приобретен.

Чем полезен экстрадорогой товар:

    • На его фоне ваша линейка продуктов и услуг кажется дешевле, и отдать деньги за нее эмоционально проще. Особенно, если изначально вы расскажете клиенту именно о последнем товаре.
    • Он отлично запоминается и рождает обсуждение. Люди будут о вас говорить.
    • Такой товар притягивает тех, кто готов безрассудно тратить большие суммы. После покупки одного можно поставить на его место еще более дорогой, подогреть конкуренцию среди клиентов.
    • Создает своего рода репутацию: уважаемые люди с большими деньгами готовы тратиться на ваш товар, значит, вам можно доверять.
  • Ключевой момент – при продаже этот продукт принесет вам хорошую прибыль.

6. Абонентская плата. Ваша линейка услуг может приносить вам непрерывный поток средств. Регулярные платежи за какой-то продукт или услугу – настоящая золотая жила, которая ставит компанию на крепкий фундамент.

Что вы получаете:

    • постоянный приток финансов (чего уже должно быть достаточно);
    • общая сумма этих платежей регулярно растет при увеличении клиентской базы;
    • подушку безопасности, которая позволит не бояться форс-мажоров;
  • чем дольше человек отдает деньги в одну компанию, тем меньше вероятность, что он перейдет в другую.

В некоторых сферах эту категорию товаров придумать сложнее всего, но реально. Например, есть компании, которые ежемесячно поставляют клиенту запас бритв на месяц, или даже носков.

Правильная линейка продуктов отвечает всем запросам клиентов. Она затягивает потребителя в ваши «сети», заставляет заинтересоваться и полюбить ваш товар. Она создает возможность сравнения и выбора. Расширение продуктовой линейки – отличный способ привлечь новых клиентов и удержать старых, увеличить прибыль и быть уверенным в завтрашнем дне.

Как создать действительно прибыльную линейку продуктов в вашем бизнесе

Как-то так вышло, что тему правильной линейки продуктов в своих статьях мы затронули лишь один раз, хотя она крайне важна для любого бизнеса.

Чтобы вы осознали, насколько это серьёзно и почему вам стоит проработать этот аспект, не откладывая его в долгий ящик, приведу несколько аргументов:

  1. Чем выше конкуренция на вашем рынке, тем больший эффект (в виде денег в кассе, конечно же) вы можете получить. И тем тщательнее стоит проработать линейку продуктов.
  2. Правильная линейка продуктов сильно повышает конверсию первой продажи, средний чек, общий объём продаж, LTV (пожизненную ценность клиента).
  3. Её можно и нужно прорабатывать в любом бизнесе – b2c и b2b, товарный или услуги, большие чеки и маленькие, длительный цикл сделки и мгновенные покупки. Конечно, чем дороже ваш продукт, чем дольше клиенты раздумывают над его покупкой, чем он сложнее и непонятнее для клиента, тем актуальнее грамотно разработанная линейка продуктов.
  4. Один из элементов линейки продуктов повышает стабильность денежного потока компании + позволяет планомерно увеличивать прибыль из месяца в месяц.
  5. Правильно составленная линейка продуктов позволяет зарабатывать больше с того же количества клиентов за счёт более полного удовлетворения различных их нужд.
  6. Чтобы продумать её в своём бизнесе достаточно будет 10-15 минут размышлений или одного мини-совещания. Хороший повод сделать это сегодня или хотя бы на этой неделе. Да, на внедрение понадобится больше времени, но хотя бы у вас будет план и ответственные за выполнение – а это гораздо больший шаг, чем «Я обязательно займусь этим. Вот только решу несколько срочных задач…»

Кстати, не путайте линейку продуктов (продуктовую матрицу, как её ещё называют) и ассортиментную матрицу. Второе – гораздо ближе к каталогу и широте ассортимента в товарном бизнесе. А первое – это про понимание клиента, удовлетворение его различных потребностей, конверсию продаж. В любом бизнесе.

Читать еще:  Спасибо от сбербанка где начисляют бонусы

Итак, давайте к конкретике. Постараюсь быть кратким.

Идеальная линейка продуктов должна быть такой:

  1. Бесплатный
  2. Вводный недорогой
  3. Основной (средний по стоимости, с оптимальным соотношением цена/качество)
  4. Дорогой/высоко-маржинальный
  5. Супер-дорогой.
  6. Постоянные платежи (подписка, абонемент, абонентская плата, продукт с регулярным потреблением)

Множественное число я опустил, надеюсь, и так понятно, что продуктов по каждому пункту может быть не один, а несколько.

Если у вас разные направления или сильно отличающиеся один от другого продукты, то в идеале нужно делать отдельные линейки под каждое направление.

Фронтендом может быть как бесплатный продукт, так и вводный недорогой.

Для чего он нужен, думаю понятно — для привлечения внимания, получения опыта взаимодействия с вашей компанией и оценки качества вашего продукта. Что бы вы ни продавали, в каком бы сегменте вы ни работали (эконом, бизнес, премиум, …), клиенты всегда реагируют на что-то бесплатное.

Конечно, сейчас бесплатные продукты есть у многих, однако ещё остались сферы бизнеса, где это крайне редко используется (например, строительство коттеджей, продажа квартир).

А если на вашем рынке бесплатности используются многими, то ничто не мешает вам выделиться и на их фоне, предложив бесплатного больше, чаще, более креативно, наконец.

  • Чем ещё хороши бесплатности, вы их можете раздавать не просто так, в обмен на рекомендацию, репост, отзыв и т.д. Но не в каждом случае это применимо.

И если вам туго придумывается, что может стать бесплатностью в вашем случае («Ну вот продаём мы промышленное оборудование. Что мы будем предлагать – первую деталь бесплатно?»), то вот вам всевозможные варианты, из которых можно подобрать для любого бизнеса:

  • Тест-драйв
  • Пробный период
  • Уменьшенная/более простая версия продукта (пробники, маленькие пачки, мини-консультации и т.д.)
  • Автоматизированная версия
  • Ограниченный функционал полного продукта
  • Демонстрация
  • Консультация
  • Экспресс-решение мини-проблемы
  • Информационные продукты (книги, чек-листы, методички, инструкции, обучающие видео, …)
  • Семинары, вебинары
  • Презентации, мастер-классы, конференции, показы и прочие междусобойчики.

И это, скорее всего, я ещё не все варианты вспомнил.

Нужен чаще всего с одной целью — сделать для клиента первую покупку как можно более простой и менее болезненной (в эмоциональном плане). Ведь чем меньше сумма, тем меньше субъективное восприятие риска.

Почему это так важно?

Потому что продать повторно гораздо легче, чем в первый раз. Условно, правило звучит так: легче сначала продать за 100 рублей, а потом «поднять» до 10 000, чем сразу продать на 1000 руб.

Как правило, особой прибыли от таких продуктов ожидать не стоит, поскольку цель не получить прибыль, а получить клиента. Можно и вовсе сделать самый дешёвый вариант на рынке, чтобы включить своеобразный «пылесос» клиентов, а зарабатывать уже на последующих продажах.

Есть и другая стратегия – получать с такого продукта минимальную прибыль, которую полностью возвращать в его же рекламу. Таким образом реклама получается практически «бесплатная», а вы быстро наращиваете клиентскую базу.

В некоторых компаниях есть целые отделы продаж, которые только тем и заняты, что закрывают лидов на эту первую покупку дешёвого продукта, подталкивая к покупке «индивидуальными» акциями и спецпредложениями, которые действуют только сейчас, только сегодня. Довольно жёсткий подход, но работает.

Можно его назвать backend-продуктом. Это то, на чём вы уже делаете наибольший объем продаж и прибыли, грамотно осуществляя повторные продажи по собранной на дешевом продукте базе клиентов.

И конечно, таких допродаж может быть много, на разные (обычно возрастающие) суммы. И, как правило, это растянуто по времени.

Хорошо бы иметь и такой для тех, кто не скупится, не экономит на себе, да просто имеет достаточно средств для таких покупок и не боится при этом их совершать. Естественно, тут уже можно и нужно делать хорошие наценки. Не забывая при этом про высокое качество продукта и хороший сервис, иначе клиент разочаруется и будет оставлять эти суммы уже у конкурентов.

И да, такие продукты вполне можно и нужно добавлять в свою линейку даже при работе на B2B-рынках. В конце концов, элитную офисную мебель никто не отменял. И самые дорогие производственные линии кто-то тоже покупает даже при наличии более дешевых аналогов.

Не самый обязательный элемент, но хорошо бы иметь тоже. Это продукт очень (и даже «безрассудно») дорогой, и продаётся редко. Если вообще продаётся.

Что даёт его наличие:

  • На его фоне остальные ваши продукты кажутся вполне приемлемыми по цене. Особенно, если сначала ознакомить клиента именно со своими дорогими и сверх-дорогими продуктами.
  • Он может вызвать молву, обсуждение. А ещё благодаря ему вашу компанию лучше запоминают.
  • В идеале нужно иметь продукт, который будет «подтягивать» клиентов всё выше по величине их трат с вами. Если кто-то купил ваш сверх-дорогой продукт, добавьте что-то ещё дороже.
  • Для клиентов будет примером, что у вас покупают и такое дорогое.
  • Наконец, если такой продукт продастся вы получите хорошую прибыль.

И не всегда обязательно иметь этот продукт в наличии. Можно оперативно его закупить, создать, организовать и т.д. Естественно, предварительно продумав, как вы всё это будете делать и где брать, чтобы не ударить в грязь лицом.

6. Постоянные платежи

Это золотая жила, вообще-то. И странно, что многие этого до сих пор не понимают. Внедрение продукта, который требует постоянных или регулярных платежей даёт немало плюсов:

  • Стабильный денежный поток (что может быть лучше этого?).
  • Который растёт из месяца в месяц (при росте клиентов, естественно).
  • Как следствие, уверенность в завтрашнем дне – не нужно бояться, что не хватит денег на какие-то текущие нужды (зарплата, аренда и т.д.) – и возможность заниматься стратегией и развитием бизнеса, а рутиной, текучкой и «пожарами».
  • Чем дольше платит клиент, тем ниже вероятность, что он уйдёт к конкурентам.

Конечно, не в каждой сфере бизнеса просто придумать какой-то абонемент (как в том же строительстве коттеджей). Но можно. Начать стоит с составления списка проблем и потребностей клиентов. Чтобы вам было проще, приведу примеры продуктов с постоянными платежами в «нетипичной» для этого нише:

Есть компания, которая продаёт носки «по подписке». Раз в месяц она отправляет клиенту партию носков, которую ему хватит на месяц, избавляя от необходимости их стирать, искать пару и т.д.

Есть похожие бизнесы, которые по подписке отправляют бритвенные лезвия, косметику, пробники духов, комплекты продуктов для быстрого приготовления еды дома по рецепту, кофе, еду для животных и т.д.

А в сфере строительства домов, вполне можно продавать годовой абонемент на обслуживание инженерных решений и коммуникаций дома, например. Или услугу приезжего садовника, дворника или домохозяйки на несколько домов. Эту идею придумал прямо сейчас, без какого-либо анализа актуальности, а к ней вполне может быть интерес у некоторых категорий клиентов. В общем, варианты придумать всегда можно.

P.S.

Если вам нужна помощь в составлении линейки продуктов или вам просто актуально получать больше клиентов и прибыли, то догадайтесь, куда стоит обращаться. Конечно же, к нам 🙂 Даже на первой консультации вы получите несколько ценных идей. И её вы можете получить бесплатно — просто подайте заявку на странице контактов.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector